Techniques de vente appliquées au logement

Vente de logement : Ecouter, découvrir et comprendre son client, Identifier et valoriser le potentiel des logements ;

Durée : 14 heures

Prérequis : aucun

Public : Collaborateurs en charge de l’immobilier, Administrateur de biens, Négociateur

Tarif : 1300€ par jour hors frais de déplacement

Objectif de la formation être capable de :

• Ecouter, découvrir et comprendre son client
• Identifier et valoriser le potentiel des logements ;
• Maîtriser et utiliser les techniques de commercialisation efficaces et adaptées

Matériel pédagogique :

• Vidéoprojecteur, Paper Board, Polycopiés

Pédagogie :

• La formation s’appuie sur une pédagogie déductive :
• Elle nourrit la réflexion des participants par l’apport d’éléments théoriques et la présentation d’outils.
• Afin de favoriser leur assimilation, l’intervenant illustrera le propos par des exercices pratiques en repartant de l’expérience des participants.
• Les formations sont exclusivement collectives.

Suivi et évaluation :

• Document d’évaluation de satisfaction & Attestation de présence / Attestation formation individualisée

Programme :

• La découverte du bien
• Que faut- il comprendre par découverte du bien ?
• Quels sont les avantages d’un travail bien fait pour :
  • Le vendeur et son représentant,
  • L’acheteur

• Le recueil des données : remplir la fiche technique du bien
• Les données techniques
• Les données juridiques
• Les données économiques
• Les données financières et fiscales
• Avantages / Freins du bien

Chaque participant est invité à venir avec un maximum d’informations sur un bien à vendre

• Communiquer, faire savoir : une démarche marketing
• Ciblage : Les acheteurs potentiels en fonction du bien
• Des actions spécifiques, planifiées et adaptées
  • Mailing
  • Bulle de vente
  • Affichage agence
  • Diffusion d’annonces et choix du canal
  • Réunion d’information
  • …

Exercices sur un logement réel ancien et un VEFA

• Les préalables
• Consacrer du temps à la découverte
• La mallette du parfait négociateur…
• La préparation « Celui qui oublie de se préparer se prépare à être oublié »
• La découverte de l’acheteur
• Motivations
• Délais
• Mode et préférence de fonctionnement (intuitif, empathique, calculateur,…)
• Solvabilité et capacité d’emprunt

Exercices de mise en situation

• La bonne attitude du négociateur
• Faire participer le client
• Utilisation des photos, vidéos
• Valoriser le bien :
  • Les aspects physiques du prix de vente
  • Les aspects économiques du prix de vente
  • Les aspects urbanistiques du prix de vente
  • Les aspects juridiques du prix de vente
• Mettre l’acheteur potentiel en confiance

Particularités et singularités VEFA / Ancien

• La réponse aux objections
• Accepter l’objection
• Reformuler l’objection
• Isoler l’objection
• Conclure

Exercices de mise en situation

• Les « clignotants » ou « alertes », les pièges à éviter

• La contractualisation

Autres formations :

• Vocabulaire du bâtiment et pathologie de la construction
• Immobilier : Solutions financières innovantes (PSLA BRS…)
• Copropriété : les fondamentaux
• Copropriété : les fondamentaux